Пробные тренировки: как конвертировать потенциального клиента в постоянного

Найти «своего» тренера — это как найти «своего» врача, парикмахера, юриста. Специалист должен устраивать не только своей компетенцией, но и взглядом на жизнь, энергетикой, манерой общаться и работать. Покупать абонемент у незнакомого тренера — страшно: а вдруг взаимопонимания не случится? И тут пробная бесплатная тренировка подойдет как нельзя кстати:

• позволит оценить подход тренера: как он себя ведет, достаточно ли уделяет внимания, какие вопросы задает, какие дает рекомендации,
• даст возможность понять, есть ли с человеком психологический комфорт и симпатия, не отталкивает ли он своей манерой общения и поведения,
• поможет оценить ощущения от потенциальной программы тренировок.

Для тренеров — пробное занятие отнюдь не пустая трата времени без заработка. Это инвестиция в базу клиентов. Да, не со всеми получится ударить по рукам, но определенный процент положительных исходов точно будет.

Пробные тренировки — своего рода тест-драйв тренера. Уже по первому занятию можно понять, подходит ли он тебе.

В свою очередь тренеру сложнее сделать выводы о потенциальном сотрудничестве с клиентом. Но профессионал не будет относиться к занятию спустя рукава даже, если понимает, что посетитель не собирается приходить второй раз. В конце концов тренер работает не только на свою репутацию, но и на репутацию клуба в целом.

Важно в любом случае оставить после себя приятное впечатление — усилия могут вернуться к вам пусть не сейчас, но в будущем в виде рекомендаций, к примеру.

Тренер не может понравиться всем — это нормально. Некоторые клиенты и вовсе приходят, изначально понимая, что не будут тренироваться постоянно. Это тоже нормально — таким образом многие набираются опыта в плане самостоятельной работы над техникой. Но большая часть посетителей действительно в поиске «своего» фитнес-тренера. Чтобы удержать таких клиентов, работайте с ними, как будто они уже ваши подопечные:

• Задавайте правильные профессиональные вопросы.
• Давайте индивидуальные рекомендации в соответствии с его ответами, объясняя их с точки зрения физиологии.
• Тщательно следите за техникой, объясняйте ошибки и их последствия — клиент должен видеть преимущества контроля специалиста.
• Давайте больше, чем клиент ожидает. Например, поговорите о питании, покажите, как работают приложения для контроля калорий, поделитесь уникальными знаниями — так клиент поймет ценность вашего сотрудничества.
• Интересуйтесь его ощущениями — людям нравится внимание, нравится говорить о себе. Клиент оценит вашу заботу.
• Вишенкой на торте может стать приятный бонус в конце занятия — скидка на тренировки, бесплатная консультация, корпоративный сувенир или ссылка на полезную раздатку. Любая приятная мелочь — вклад в позитивное впечатление от встречи.

Иногда клиенты не возвращаются по причинам, которые не зависят от компетенции тренера. Иногда, потому что магии взаимодействия не произошло. Стоит ли выяснять причину?

Общих тенденций по поводу дальнейшего сотрудничества нет. На практике первоначальный отказ может обернуться возвращением — клиент попробовал разные варианты и понял, что первый тренер ему понравился больше всех.

Таким образом, пробные тренировки — это взаимовыгодный вариант взаимодействия для всех участников процесса:

• клуб демонстрирует свои преимущества, оборудование, возможности;
• тренер набирается опыта, привлекает клиентов, повышает узнаваемость и работает на репутацию;
• клиент имеет возможность изучить подход разных специалистов и выбрать наставника, который подходит ему больше всего, до оплаты абонемента.